CEOインタビュー | セキュリティSaaSで挑むエンプラセールスの極意と、Conorisでしか得られないキャリアのリアル
ワークスアプリケーションズでERPの営業や統合ID管理システムの導入・保守を経験した後、リクルートキャリア（現：リクルート）にて法人営業・コンサルタント・新規事業開発部門でSaaSの企画営業に従事。その後、パーソルグループのCVCでベンチャーキャピタリストとして複数のスタートアップ投資を手掛け、2020年6月にConoris Technologiesを創業。エンタープライズ向けITセールス、SaaS事業立ち上げ、スタートアップ投資という三つのキャリアを掛け合わせた視座で、セキュリティチェック領域のDXに挑んでいる。
― セキュリティマーケットの現状とConorisのポジショニングを教えてください。なぜアーリーフェーズのスタートアップでありながら、信じられないほどの大手企業に採用されているのでしょうか？
まず大前提として、セキュリティマーケット全体のポテンシャルの大きさをお伝えしたいですね。日本のサイバーセキュリティ市場は2025年時点で約100億ドル（約1兆5,000億円）規模と評価されていて、2031年には約190億ドル（約2兆8,500億円）に達するという予測が出ています。年平均成長率は10％超。国内のセキュリティソフトウェア市場だけを見ても、IDCの調査では2029年に1兆円を超える規模になると言われています。これほどの成長率を持つマーケットは、ソフトウェア業界全体を見渡してもなかなかありません。
さらに、私たちが直接アプローチしている「サードパーティリスク管理（TPRM）」という領域に目を向けると、グローバルでは年平均成長率が15〜18%、2030年には150億ドル（約2兆2,500億円）規模に達するという予測もあります。日本は欧米と比較してもサードパーティー起因のデータ漏洩が多く、約60%がサードパーティに起因するとも言われています。企業がDXやクラウド化を進めれば進めるほど、外部委託先やSaaSベンダーのリスク管理の重要性は不可逆的に高まっていく。つまり、Conorisは「伸びている市場」の中でも特に成長が著しい領域のど真ん中にいるわけです。
その中で、日本企業の現場では何が起きているかというと、新しいSaaSを導入したり、業務委託発注するたびに、Excelのチェックシートを何十項目も埋めて、メールで何往復もやり取りして、担当者が目視で確認して……。この作業を、大手企業では年間で数百件、場合によってはそれ以上こなしているんです。これは単なる「面倒な作業」ではなく、企業のDX推進そのもののボトルネックになっています。発注したいのに、セキュリティ審査が終わらなくて開始が何ヶ月も遅れる。市場がこれだけ拡大しているのに、現場のオペレーションがまったく追いついていないんですね。
Conorisは、まさにこの「巨大な市場の中で、誰もが困っているのに、誰も解決できていなかった」領域にフォーカスしたプロダクトです。クラウドサービスのセキュリティ評価・運用管理を行う「Conoris」、外部委託先の審査・管理を支援する「Conoris BP」、そして発注を受ける事業者側のセキュリティチェック回答を効率化する「Conoris Answer」。この三つのプロダクトで、セキュリティチェックの発注側と回答側の双方をカバーしている。日本の商習慣に合った形でこの領域をワンストップで提供できるプレイヤーは、私たちの他にほとんどいません。
ありがたいことに私たちも驚くような日本を代表する大手企業に多数導入いただいています。
設立してまだ数年の会社がこうした大手企業に採用される理由は、シンプルに「課題が深くて切実だから」、そして「お客様の課題を解決するプロダクト作りを進められているから」だと思っています。市場もプロダクトもまだ発展途上ですが、お客様の声をしっかり聴きながら、プロダクトに落とし込んでいっています。
― その規模の大手企業を相手にするからこそ得られる、エンプラセールスの楽しさや強みはどこにありますか？
超大手企業を相手にしたエンプラセールスは、一般的には「組織が出来上がった大企業のなかで、決められたプロセスに従って売る」というイメージがあるかもしれません。でも、Conorisでのエンプラセールスはまったく違います。
まず、私たちはアーリーフェーズのスタートアップです。つまり、お客様の声がダイレクトにプロダクトの進化に反映される。大手企業のセキュリティ担当の方と深く議論し、「ここが使いにくい」「こういう機能があれば業務フローが変わる」というフィードバックをいただいたら、それが翌スプリントで実装される、ということが普通に起きます。
これは営業パーソンにとって、ものすごく大きな意味を持ちます。単に製品を売るだけではなく、お客様と一緒にプロダクトの仕様を決め、業務フローを設計し、新しい当たり前をつくっていく。まさに「御用聞き」ではなく「共創パートナー」としての営業ができ、プロダクト開発現場に直接関わることができます。
また、我々を元々知っているお客様はほとんどいません。そのため、企業の看板ではなく、自分の腕で本当の意味の勝負ができるのもセールスとしての魅力だと思っています。間違いなく、ITセールスとして力がつく環境です。
日本を代表するようなナショナルクライアントと直接対話し、彼らの業務課題を深く理解し、それをプロダクトの進化に繋げていく。この経験は、営業パーソンとしての市場価値を圧倒的に高めてくれると確信しています。
― ぶっちゃけ、セキュリティに関する豊富な専門知識がないと、超大手への営業は厳しいですか？
正直に言うと、セキュリティの専門知識は「入社時点ではなくてもまったく問題ない」です。
もちろん、ISMSや脆弱性など様々なセキュリティ関連のキーワードは日常的に出てきますから、基礎的な知識はキャッチアップしていく必要があります。ただ、それは入社後にいくらでも身につきます。営業に限らずセキュリティ業界出身のメンバーはほとんどいません。
私たちがフィールドセールスに最も求めるのは、「お客様の業務フローを深く理解し、真の課題がどこにあるのかを特定できる力」です。セキュリティチェック業務のペインは、技術的な難しさというよりも、業務プロセスの煩雑さや組織間のコミュニケーションコストとガバナンスのバランスをどうとるかというところに着地します。だから、お客様の立場に立って「このプロセスのどこがボトルネックなのか」「誰がどう困っているのか」「この業務フローが本当に良いのか」を丁寧に聞き取り、整理し、最適な活用法を提案できる力──いわゆる営業の本質的な力こそが活きる環境なんです。
顧客深耕力、ヒアリング力、ソリューション提案力。そうした経験は、セキュリティの知識よりもはるかに価値があると思っています。だから、「セキュリティは未経験だけど、営業としてもっと面白い挑戦がしたい」という方にこそ、ぜひ飛び込んでほしいですね。
― インバウンド中心のリード獲得と聞いて驚きました。Conorisのセールス組織の環境と、今後のキャリアパスの醍醐味を教えてください。
ありがたいことに、Conorisはインバウンド中心のリード獲得モデルで成り立っています。セキュリティチェック業務の課題は多くの企業に共通しているので、「まさにうちが困っていたことだ」と感じてくださった企業様から直接お問い合わせをいただけるんです。
これは営業にとって、非常に恵まれた環境です。ゼロからのリード獲得で時間を消費するのではなく、すでに課題意識を持った質の高いリードに対して、じっくりとプロダクトの価値を提案できる。自分が心から良いと思えるプロダクトを、本当に必要としているお客様に届ける。その実感を持ちながら営業活動ができるのは、大きなやりがいに繋がっています。
組織的にも、私たちはまだ少数精鋭です。営業とカスタマーサクセス、開発チームの距離が本当に近い。商談で得たお客様の声を、そのままSlackで開発チームに共有して、仕様を検討、開発する──そんなサイクルが日常的に回っています。営業が「売る人」で完結するのではなく、プロダクトの成長エンジンの一部として機能できるんです。
キャリアパスについてもお話しすると、Conorisはいま急成長フェーズにあり、2025年1月にプレシリーズAで1.5億円の資金調達を完了し、組織もサービスラインナップも拡大しています。これは営業組織にとって、将来的にはセールス全体の戦略を設計し、レベニュー全体を管掌する「CRO（最高レベニュー責任者）」や「COO」候補として経営幹部の道が開かれているということでもあります。優秀な方にこそ、スタートアップのこのフェーズに飛び込むからこそ得られる、キャリアのスケール感はお約束できますね。
― 急成長を遂げている今、どんな人と一緒に組織を強くしていきたいですか？
Conorisのバリューに「Actions & Deep thoughts shall be praised（考えることと行動することの両方を大切に）」「Care about others（周りの人を気に掛ける）」「Faster the better（何事も早いほうが良し）」というものがあります。これは単なるスローガンではなく、私たちが日々の仕事で大切にしている行動原則そのものです。
求めるマインドセットを一言でいうなら、「自分で考え、自分で動き、周囲を巻き込んで成果を出せる人」。もう少し具体的にいうと、三つの要素があります。
一つ目は、「知的好奇心」。セキュリティチェックという領域は、一見地味に見えるかもしれません。でも、掘れば掘るほど奥が深く、日本の企業社会の構造的な課題と直結しています。新しい領域に飛び込んで、学び続けることを楽しめる人は強い。
二つ目は、「当事者意識」。私たちはまだ小さな組織だからこそ、一人ひとりの意思決定と行動が会社全体に影響します。「誰かがやるだろう」ではなく「自分がやる」と思える人と一緒に働きたい。そしてお客様の課題を自分ごととしてとらえ、むきあってほしい、そう考えています。
三つ目は、「お客様への敬意」。私たちのバリューにある「Care about others」の精神です。お客様の業務を深く理解し、本気で課題解決に向き合える人。売上数字の先にある、お客様の「業務が楽になった」という声に喜びを感じられる人。
こういったマインドセットを持っているエンタープライズ営業経験のある方であれば、まちがいなく活躍できる環境だと思っています。これから人数も増え、色々な変化が起きるダイナミックなフェーズです。このフェーズを楽しめる方と是非ご一緒したいです。
― 最後に、これからConorisの門を叩くかもしれない未来の仲間へメッセージをお願いします！
私がConorisを創業したのは、「誰もが面倒だと思っているのに、ソリューションがない課題」を見つけたからです。セキュリティチェック業務の非効率さは、日本中のあらゆる企業に存在しています。この課題を解消することで、企業のDXを加速させ、働く人々の時間をもっとクリエイティブなことに使えるようにしたい。それが私たちのVision「業務が効率化・なくなる気持ち良さを世の中へ」に込めた想いです。
いま、Conorisはまさに事業が立ち上がり、大手企業からの引き合いが一気に加速しているフェーズです。プレシリーズAの資金調達を経て、組織もプロダクトも次のステージに進もうとしています。率直に言って、挑戦の連続です。整っていないことだらけですし、スタートアップですから当然、楽な環境ではありません。
でも、だからこそ面白い。日本を代表するような大手企業と向き合い、彼らの業務を変え、プロダクトを一緒に進化させていく。その手触り感を、創業メンバーに近い距離で味わえる。こんな機会はなかなかありません。
「自分の営業力で、もっと大きなインパクトを出したい」「プロダクトの成長に深く関わりたい」「将来、事業を率いる存在になりたい」──そんな想いを持っている方がいたら、ぜひ一度お話ししましょう。Conorisでの経験は、あなたのキャリアにとってかけがえのない財産になると信じています。一緒に、日本企業のセキュリティDXを変えていきましょう。お待ちしています！
Conoris Technologiesでは、フィールドセールスをはじめ複数のポジションで積極採用中です。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ募集職種一覧をご覧ください。カジュアル面談も大歓迎です！
皆様からのご連絡を心よりお待ちしております！
